欧瑞博王雄辉:房地产的冬天,智能家居的春天

小智 2022-10-28 16:42

王雄辉不是那种“一开始就能想明白”的天才型的创业者,但他敢于尝试,并擅长从自己和他人的成败得失中总结经验,为己所用。在房地产行业下行的大背景下,王雄辉却说智能家居行业的春天刚刚到来。他认为用户需求永远是第一位的,他的产品创意往往来自自身真实的需求,能以极强的同理心和细致入微的观察发现用户的需求;他觉得很多智能家居脱离用户需求,是伪命题;他的管理和组织能力不是与生俱来,而是随着公司发展的需要,督促自己不断学习逐步积累的;他不抱残守缺,走错了懂得及时止损,快速掉头,成功了懂得未雨绸缪,早辟他路。

一去十年,欧瑞博也从一个三五个人的小团队,发展成了智能家居行业的小巨人。谈及过往,王雄辉对于犯过的错误毫不避讳,对于成功的经验倾囊相授。 



欧瑞博成立于2011年,先后摸索过多种类型的智能家居产品,有过爆款,也有过失败,尽管如此,欧瑞博在头几年实现了盈利,并获得资本青睐。

2016年,欧瑞博推出智能家居中控屏MixPad,开始聚焦产品方向,随后几年逐步完善,在全屋智能领域形成具备竞争力的产品矩阵,核心产品包括智能家居操作系统、智能家居中控屏以及 IoT 终端设备等智能家居产品,具体来讲包括智能开关、智能门锁、智能照明、智能窗帘、安防传感器、智慧社区、生态应用及家电、家电控制等。

渠道上,王雄辉说早期欧瑞博几乎试过所有的办法,最终选择与地产商以“前装”的方式把产品送进用户端,这个策略不仅帮助欧瑞博在智能家居大潮初起时快速进入市场,还让公司在此后五六年一直保持快速增长,成为行业重要玩家之一。

2019年时,欧瑞博就已经服务超过300个地产项目,智能家居精装房突破20万套,同年有媒体预测,欧瑞博来自地产行业的订单有望实现500%的增长。2021年,欧瑞博在地产精装修的市场占有率高达14.1%。

近些年,中国商品房成交量下滑,今年,欧瑞博的房地产业务收入较去年也有所下降,不过公司整体业绩却上升了20%。年初,欧瑞博宣布获得一笔10亿元的融资,刷新细分行业记录的同时,有力回击了外界的质疑。

王雄辉是怎么做到的?带着这个疑问,最近我们采访了王雄辉。

以下是访谈实录,经编辑,有删改。

to B是渠道,不是模式

问:早期欧瑞博为什么选择to B?

首先本质来说,我们并没有做所谓的B端,智能家居从来都是to C模式,我们的明确定义是一个用户用的产品。不管是通过开发商、装修公司带给用户,还是用户自己购买,使用者都是用户,只不过我们渠道侧重点不一样,to B是到达用户的手段。智能家居的终局价值和商业本质一定是to C,过分依赖于B端将死路一条。

问:既然是渠道,你可以选品牌厂商,也可以选家居卖场,为什么选择地产商?

这是个信仰问题。欧瑞博的信仰就是“你做的事情有没有在提升用户体验、创造用户价值和提高商业效率。如果有就值得投入资源把它做好,就会有好的结果”。

有人做酒店、有人做公寓,看起来都很像,但从今天的结果来看,我们的规模增长是最快的,因为我找的这个B端,是更大的。从商业效率的角度,地产是最高的,同样派三个人去,一个酒店项目最多就是100间房,但是一个地产项目,谈下来可能就是一万间房,甚至还有二期三期,一下子就几万套了。另外,我觉得对于地产,我们的科技创新有很大优势,所以BD地产的时候,他们相信这就是未来,他们会说欧瑞博做得好啊,这个高科技我们要学一下。我们之间是互补的,大家的合作很自然。

问:早期怎么拿下房地产客户?现在房地产行业下行,你们有什么应对?

第一个问题,首先要搞清楚我们能给地产商创造什么价值,简单来说就是我们提供的智能化可以转化为地产商自己的竞争力。我发现地产圈,前十名的是一个圈子,十名到五十名是一个圈子,五十名以下又是另外一个圈子。前十名的心态是“我很牛”,十名到五十名是“我不可能成为前十名,我的人才,我的土地储备都不如他们,所以我要找一个弯道超车的路子,或者找差异化生存的路子”,什么是差异化,科技含量、智能化就是他们的差异化和竞争力。这些老板的特点是非常努力,也会焦虑,想创新,但成本要可控,不像前十名的,只要不出错就行。所以十名到五十名是我们重点BD的对象,当我积累了一定的案例,再去BD一线开发商,他们会认为,智能化越来越重要了,以及国产智能家居已经做到全球领先了,他们也愿意合作。

第二个问题,首先房地产行业下行对于我们来说,我觉得还好,这一两年一些房企慢慢下去了,央国企依然坚挺,地产依然还在,房子依然要建,生意依然很大。而且央国企盘子更大,我的BD效率更高。

另外,从整个大盘看,智能家居现在的渗透率才3%不到,虽然房地产可能往下走,但精装修的生意还是往上走,本质上我们的生意是跟着精装修环节,而不是跟着毛坯房走,目前来看精装修市场还是在上涨的,那我们的目标市场依然是扩大的。

还有一点,我们过去几年一直在发力的经销渠道(门店)和海外渠道的增长也做起来了。而且今年我们新增的500多家经销门店,几乎都是在二三四线城市,这个上涨也证明了,在这些市场,用户对智能家居的接受度越来越高了。我觉得,智能家居行业的春天刚刚到来。

三年万店,到达用户

问:为什么要开线下体验店?

我们的渠道策略在发生变化。第一,我认为智能家居的本质上是设备系统化,原来灯是灯,开关是开关,锁是锁,那么以后应该跟笔记本电脑一样,是一体的。从购买渠道来看,也应该是一体的,所有这些可以在一个店全买了,我认为只有这种方式才能让智能家居更便捷地到达用户。

第二,为什么不能完全靠线上,我认为智能家居产品购买的动力在于用户体验,还有安装和服务。决定谁是这个战场的终极玩家,一定是看谁能够最快速地提供服务,我有个见解叫越智能越需要服务。比如灯不亮了,到底是找灯厂还是找智能家居设备厂商?这个时候肯定是我在前面,越方便越好。生产、体验、购买和服务是一体的,这样就会形成规模效应和网络效应。所以我今天开店不单单是为了卖货,而是形成我的服务平台。

问:你的店的功能多元,也就意味着需要的能力也更高了?



必然是多元的,多元不是负担,可以是价值。就像物业对于万科这样的公司来说是优势,对小地产商来说是负担,后者只想卖房子,而万科把物业做到一定高度之后,小的地产公司自然就没有竞争力了,从长期来看,看起来是负担的东西恰恰是壁垒。因此,我们在行业内首先推出了“超级定位+超级产品+超级体验+超级定制+超级服务”的智能家居零售服务模式,携手服务商等渠道伙伴解决全屋智能的落地难题。

问:这意味着你前期的投入很大,做得很重。

是。我认为重不怕,首先它是对的,看它的终极形态,其次无法实现用户线上购买线下自己装,那线下店肯定得有。就好比没有外卖骑手的美团,好像跟58同城也没什么区别。

问:3年能开1万家?

能。我们还会做融合店,比如我们正在跟一些家居厂商谈,他们的门店可以卖欧瑞博的产品。

问:那安装和售后服务谁做?

我们现在把服务和门店分开,靠培训门店做服务太慢了,我们成立一家新公司,专门做服务,就跟专门送外卖的骑手一样。我们为终端用户提供全品类、全场景的一站式安装调试服务,让用户毫无门槛享受家居的智能化升级体验。现在,我们在全国已经有1000多家专卖店,服务超过300万个家庭用户。有了全流程、系统化、场景化智能家居消费体验,全屋智能真正进入千家万户也就不再难。

“简单”的产品,满足用户

问:你们做过许多产品,为什么是MixPad成为了长时间内存在感最强的那个?

欧瑞博信仰“简单”的产品哲学,简单来说就是“够用的设计,自然的智能”。

以前有很多做全屋智能的公司,大家做产品基本都是拿开关、灯光、传感器和网关拼起来的一套东西。这些东西拼在一起的时候,你都不知道该叫它什么,一排面板,毫无设计可言。所以我们设计的初衷就是,MixPad一定要足够简单,视觉上代替一堆面板,功能集成传感器、网关、主机等。然后有确定性功能:它是一个开关,这是一个基础使用场景。当然,安装和使用也要很简单。

其次是交互的简单。我们认为智能家居的交互一定会由专门的中控屏来做,语音只是人机交互的一种,却不是全部,智能音箱、电视什么都想做,不可能都做好,欧瑞博从开关这一个最基础的点去打,最终形成了MixPad这一独特的“智能家居中控屏”的产品形态,“用屏幕将交互做了折叠”,可以连接控制更多智能家居产品,用户体验足够简单。



欧瑞博智能家居中控屏MixPad

问:我刚在楼下参观了一下你们展厅,发现家电家具里灯是你们自己的,剩下是合作伙伴的,既然你是一个全屋智能的概念,你怎么扩张你的合作伙伴,形成良好的生态?

这个问题我在不同阶段,有不同的思考。很多人说生态很重要,也有同行一开始就拼尽力气搞生态,他们的逻辑是只有生态足够多产品才能成,但几年下来,现在处境并不好。我的理解是,如果你自己的产品没有足够好,用户为什么认你?

回过头来,我们必须把全屋智能操作系统HomeAI (OS)做好,把智能家居中控屏MixPad做好,这是我们的基本盘。其他很多智能家居产品我们做好生态连接就好了。比如我们跟美的、格力也有一些合作,也在搞互联互通,美的、格力侧重点在应用家电,大家目前属于互补。

问:好像很难避免的一个问题是:以后用谁的系统?

我觉得现在还没有到终局,每个人都有机会,从概率上来说,欧瑞博也只是其中一个可能的选项,所以现在大家还会保持一定的开放性。也有一些公司会认为自己没有机会,比如我今天见了一家做开关的公司CEO,他就觉得做好开关就行了,做系统没机会。但是他仍然可以选择跟谁合作,他认为欧瑞博可能在未来五年有机会,那就选择我。但是像格力、海尔、美的他们都是千亿级的公司,肯定会自己做,那就让用户选。

问:那会不会出现一种情况,就是谁拥有的终端设备越多,谁的系统就越有机会?

不会。最近有一项国际技术标准发布,叫Matter协议,我认为是真正的物联网版本的http,核心是把原来智能家居系统里面不可解耦的生态关系解耦,就是把网关入口和家电设备的绑定关系彻底解耦。欧瑞博是国内率先拥抱Matter协议的智能家居企业之一,我们在MixPad 7上率先应用Matter协议。MixPad扮演着全屋智能的全能网关角色,此前就已经同时兼容BLE、Wi-Fi、Zigbee与KNX等协议,可实现家中所有智能设备的互联互通,这与Matter协议要“统一”各类无线协议理念一致。

随着Matter协议的落地,用户家里来自不同品牌的智能门锁、智能音箱、空调、电视、窗帘、智能照明产品等可以跨生态协同工作,用户也会有更好的智能生活体验。我们HomeAI操作系统和MixPad中控屏的优势将被放大,这是我们的机会。

问:最后有什么想对现在的创业者分享的?

如果未来一定发生,那就提前进入未来。


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